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拉近與顧客的距離—聽的技巧
當我們談到某個人應(yīng)該干銷售這一行時，我們常說他很有“口才”。
事實上，會聽才能更有力量。俗話說“言為心聲”，精明的導(dǎo)購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該通過顧客的語言或身體語言表示出來。
會聽，理解顧客心聲，把握顧客需求 “會聽”的導(dǎo)購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。 比如，顧客說：“這把椅子太輕了。”那么，椅子到底是重的好，還是輕的好？聰明的導(dǎo)購員不會急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意 思，結(jié)果顧客的真正意思是說：他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)。如果看出顧客確實想購買，你可以說：“雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的地腳都有 防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下”。
聽的兩顆“心” 一名的導(dǎo)購人員，要善于傾聽。一線服務(wù)人員在傾聽時需要有 “耐心”和“關(guān)心”
耐心：不要打斷顧客的話。記住，顧客喜歡談話，尤其是喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越會感到滿意。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽。
關(guān)心:帶著真正的興趣聽顧客在說，顧客的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。
